国際物流業界には3PL、輸出入、通関、船舶管理・代理店業務、トラック輸送など様々なサービスを提供する企業が存在します。各サービスに応じて求められるスキル・知識は異なるため、一概に国際物流営業と一括りにすることが難しい業界です。本記事では特にフォワーダーの営業職に焦点を当て、業務内容や求められるスキルを紹介いたします。
国際物流営業の業務内容
新規顧客開拓
営業担当者は、新規顧客を開拓するために市場調査やリサーチを行い、ターゲットとなる企業や業界を特定します。テレアポや紹介、問合せ、展示会などでターゲットにアプローチをかけリードを創出します。
提案書作成とプレゼンテーション
ヒアリングを経て、顧客のニーズを理解し、それに対して貨物輸送や物流サービスの提案を行います。社内の関係者と調整を図り、またアドバイスを受け貨物の輸送ルート・輸送モード、スケジュール、料金、付加価値サービスなどの詳細を含めた提案作成も業務に含まれます。
価格交渉と契約締結
サービス内容の提案が承認された後、顧客との価格交渉を行い、相互に合意可能な契約条件を確定します。また、契約書の作成や手続きを行い、正式な契約を締結します。
既存顧客の管理・深耕営業
既存顧客との関係を維持・発展させるために積極的にコミュニケーションを取ります。定期的に顧客を訪問し、ニーズや要望を把握し、フォローアップやサービスの改善提案を行います。
マーケット情報収集・ネットワーキング
営業担当者は、市場のトレンドや競合他社の動向などのマーケット情報を収集し、営業戦略や提案内容の改善に活用します。また、業界のイベントやセミナーなどに参加し、潜在顧客とのネットワーク作りも行います。時には自らが講演者として登壇し、最終の業界動向や知見を提供する可能性もあります。
国際物流営業職で求められるスキル
国際物流に関する知識
当然ながら貨物輸送や関連する規制、通関手続きなどに関する知識が必要です。物流業界の基礎知識や、輸送手段やルート、関税、税関手続きなどの理解が営業活動をサポートします。フォワーダーの場合、入社後は輸出入オペレーターからスタートとし、輸出入プロセスを理解したのちに営業職に配属となる企業も多く見受けられます。
戦略立案能力
国際物流は国際情勢や法規制など外部要因の影響を大きく受けます。そのため、常に情報をキャッチアップし、事象に対してどんな展開が起こるか仮設を立て、需要を予測することでビジネス機会の創出を図ることが重要です。
プロジェクトマネジメント能力
輸送プロジェクトはカスタマーサービス部門、通関部門、倉庫部門、顧客の物流部門など社内外の多くの関係者を巻き込んだ大規模なものです。商談の際に提案した内容に沿って業務が実行されますが営業担当者は顧客との窓口として報告などの責任を負います。そのため、各関係者と密にコミュニケーションを取り、計画に対しての進捗管理を行い、納期通りの業務遂行を主導する能力が求められます。
